SaaS公司也是“企业”，而企业经营的核心是“创造客户价值”，经营的根本目的是”盈利”。
03丢掉资本依赖，自己独立行走
表面上，铱云因为清晰的产品边界没有往繁荣的市场走给自己带来一定局限，但是终端市场也没有让铱云等待太久。2018年，铱云发现随着餐饮连锁、冻品食材的先锋客户逐渐发展至规模型品牌主，B2B业务协同已经不能完全满足他们的需求，他们希望能够有一套更深的延展到多层级多渠道的 B2B2B商业系统，可以和上游的供应商、采购商处理业务往来，可以打通ERP，可以将多组织、跨层级的业务数据进行链接，餐饮行业对数字供应链的需求逐渐旺盛。然而问题是，这个浮现的需求对于SaaS公司的业务拓展，业绩拓新是一个好机会，但就当时的资本市场时势而言，来的似乎并不妥当。因为在2018年下半年，SaaS迎来了短暂的资本寒冬，这对于当时诸多初创SaaS公司而言，在这个自身关注度下滑严重的时期，让资本对自己发展有信心，从而送出一定助力的可能性在持续走低。因此铱云在当时的融资中，也是备受考验。一位也是知名创业者的投资人对冯颉说：目前很多SaaS公司都有健康盈利的问题，因为你们现在烧钱的生意模式不足以支撑公司盈利，如果继续按照融资-发展的路数走，你们只能是亏损性增长，即融资越多亏损越多，你们没有认真考虑过公司经营的本质和底层代码是什么？这句话给到冯颉很深的震动，也提醒自己重新思考铱云的业务模式与盈利模型。是无视行业的变化待融资再有所动作，还是进行产品创新走向第二增长曲线，冯颉又一次面临“进”与“守”的抉择。是的，冯颉明白，尽管铱云之后的融资之路可能并不顺畅，但是借助1年前新融资的资金存量。铱云决定将大部分费用投入到新一代铱云数字供应链平台的开发之中，并严控经营成本。基于全新技术架构下的“铱云2.0数字供应链平台”项目研发于2018年下半年正式启动。因为铱云清晰地看到餐饮食材企业上下游深度协同与纵向扩张上的迫切诉求，向上实现供应商协同，向下做全渠道业务管控，打通供应链上下游的业务衔接，通过对效能的提升及集权的控制，达成企业的变革目的，依托数字化平台，重构核心竞争力，实现业务经营的变革升级。同时，由于主动丢掉对外部融资可能性的依赖幻想，更需要加速组织自负盈亏，而新产品的孵化需要研发资源，2019年铱云通过组织升级与业务升级进行大刀阔斧的“降本增效”行动。众所周知，SaaS公司不挣钱的原因之一是人效低。而人效低其实是过度运用了资金投入所导致，在创业早期任何一家公司的人效并不低，因为人少，所以大家高效做事。而资本带动组织规模超预期投入后，组织官僚和低效的营销结构弊端就显露出来。铱云也面临相同的问题。第一个五年的高增长背后也是高亏损。通过组织升级，铱云从最初20多万的人效，调整至现在4倍的人效增长。核心是从盈利目标倒推产销服的人员结构编制配比。提升人效的原因之二在于技术创新。软件公司最大的成本其实在产研，和常见的SaaS管理软件不同，铱云是一个商业软件公司，在一个平台技术架构上搭建了铱云2.0供应链系统后，可以拆分出适配大中小三种类型的客户产品，统一多端代码。如此一来，任何一个功能的迭代都能实现三款产品同步升级，研发效率大大提升，对人员的依赖大幅减少。所以研发人员多、产研投入大、产品战略方向不明导致的成本低效，也是SaaS公司面临的核心挑战之一。铱云用一套代码整合数字供应链上下游的产品架构，通过产品设计打造多款围绕供应链上下游客户应用的产品战略，即实现了研发成本的有效控制，也为产品矩阵带来的营销矩阵变革提供了新的武器支撑。原因之三在于获客成本高。客户续费与留存问题是很多SaaS公司共同的难题，关注“客户成功”的铱云因为耐心打磨产品及重视客户服务，约40% 的新付费客户来自老客户升级与转介绍。举个例子，华南三津汤包在和铱云合作后实现了门店的快速扩张与业务数字升级，从几十家门店迅速扩张到3500家，在口碑效应的带动下华南地区几乎所有做包子连锁的品牌连锁企业，都成为了铱云的客户。通过4年彻底的组织经营结构调整，摆脱了SaaS企业“三高”的顽疾后，2023年开春，铱云已实现了每月经营现金流的盈利，实现了组织经营的盈亏平衡。“而新一代数字供应链产品推出后，取得业绩的高增长，目前在市场上几乎没有对手。因为过去的对手在疫情三年内没有在产品战略的矩阵变革上去做大刀阔斧的变革，只是把原因归罪于市场的不景气。而忽视了公司经营必须回到盈利原则为组织皈依。铱云2.0的三款新品已经占据销售额的80%，并得到客户，渠道伙伴和铱云人自己的好评。这意味着2019年的决策得到了验证。我们摇摇晃晃的把飞机平稳着陆了。但做决策时我们也清楚稍有不慎就会油尽机毁。疫情其实帮助了我们，这是公司的幸运。”冯颉分享到。
同时，当下一切疫情管控放开，吃喝玩乐的消费端最先复苏，以餐饮连锁、冻品食材为代表的企业，发现他们新一轮的竞争，就是供应链整合的竞争，而不是过去仅在在价格、品牌，渠道等方面跟对手的单一PK，中大企业企业老板对满足行业发展的全渠道数字供应链的整合诉求越来越强。发生变化的不仅是行业客户，资本市场的游戏规则也在发生改变，看重的不是规模，而是组织的正向盈利能力。“我自己感受也蛮强的，过去几年，外部市场环境不是像今天这样，资本游戏规则也不是这样的。”冯颉说，“但是等到游戏规则一变，就会发现其实真正变化的都是一些很虚的东西，而不变东西恰好是最本质的东西。所以也提醒了创业者需要专注去做对公司经营方向正确的事情，在源头用功，时间一定会给你惊喜”。放眼SaaS赛道，有走得快的赛道也有走的慢的赛道，这些都跟市场环境有关，但是无论走的快或慢，能留下来的都是对客户真正有价值的公司。正如冯颉所提到：铱云供应链除了餐饮食材等行业赛道，也会继续向工贸商贸连锁等领域的其他关键行业扩展。每个行业的供应链需求有快慢。但是铱云创业的定位从一开始就不是要成为一个垂直行业的SaaS公司，只是创业初期的第一批客户正好是餐饮食材行业而已。值得一提的是，铱云也是中国第一个用青色作为公司产品和品牌VI的SaaS公司。这是冯颉创业初期特意选择的一个色彩。他解释到，传统软件的VI基本是以红、蓝为代表，而青色，寓意“青出于蓝而胜于蓝”，青色也是雨后天晴刚出现的颜色（天青）。那么，未来，铱云能否在工贸商贸领域继续青出于蓝而胜于蓝，大家可以拭目以待。
免责声明：
本文转载自【ToB行业头条】，版权归原作者所有，如若侵权请联系我们进行删除！
易知微以自主研发的EasyV数字孪生可视化搭建平台为核心，结合WebGL、3D游戏引擎、GIS、BIM、CIM等技术，协同各个行业的生态伙伴，围绕着数字孪生技术、数字驾驶舱和行业应用，共同建设数字增强世界，帮助客户实现数字化管理，加速数字化转型。
易知微已经为3000+ 客户提供数字孪生可视化平台和应用，覆盖智慧楼宇、智慧园区、智慧城市、数字政府、数字乡村、智慧文旅、工业互联网等众多行业领域，包括国家电网、移动云、中交建、中铁建、融创、云上贵州、厦门象屿、天津火箭、上海电视台、金华防汛大脑、良渚古城遗址公园、李宁、浙江大学等典型案例！
扫一扫关注公众号
扫一扫联系客服
浙公网安备33011002011932号
